Chaque personne est unique, n’est-ce pas ? Eh bien, oui et non. Nous nous distinguons de la masse de nombreuses fa\u00e7ons, mais nous n’\u00e9chappons jamais totalement \u00e0 \u00ab l’effet troupeau \u00bb. Cela est inscrit dans nos g\u00e8nes, que vous le vouliez ou non.<\/p>\n
Certaines de nos d\u00e9cisions sont influenc\u00e9es par le comportement des autres. Et plus particuli\u00e8rement par le comportement des individus qui nous ressemblent.<\/p>\n
Vous pouvez utiliser cette information si vous cherchez \u00e0 attirer l’attention et susciter l’engagement. Dans ce blog nous allons traiter de l’importance de la preuve sociale et comment utiliser ce concept pour produire des scripts pertinents.<\/p>\n
Une multitude de choix. La vie est une question de choix. C’est pourquoi nous passons la majeure partie de notre existence en mode autopilote. La plupart du temps, cela est une bonne chose. Prenez par exemple le menu d’un restaurant.<\/p>\n
S’il s’agit de la premi\u00e8re fois que vous mettez les pieds dans un restaurant et que vous vous sentez submerg\u00e9 par la multitude de choix, cela peut \u00eatre utile de vous inspirer du choix des autres.<\/p>\n
Le plat du jour propos\u00e9 par le restaurant par exemple. La s\u00e9lection du chef. Ou la s\u00e9lection la plus populaire. Cette derni\u00e8re option fonctionne particuli\u00e8rement bien car elle est repr\u00e9sentative du choix d’une majorit\u00e9, ce qui semble a priori plus convaincant que le choix d’un seul individu (le propri\u00e9taire du restaurant ou le chef).<\/p>\n
De nombreuses \u00e9tudes ont \u00e9t\u00e9 men\u00e9es sur nos comportements en tant qu’individus et membres d’un plus grand groupe. Nous appr\u00e9cions de nous conformer aux choix d’autrui et cela est encore plus frappant lorsqu’il s’agit de personnes partageant les m\u00eames id\u00e9es.<\/p>\n
Cela a \u00e9t\u00e9 \u00e9tudi\u00e9 dans le contexte h\u00f4telier. Il a \u00e9t\u00e9 demand\u00e9 aux clients d’un l’h\u00f4tel de r\u00e9utiliser plusieurs jours de suite les m\u00eames serviettes de bain, plut\u00f4t que de les laisser \u00e0 m\u00eame le sol apr\u00e8s chaque utilisation. La probl\u00e9matique consistait \u00e0 v\u00e9rifier si les recommandations indiqu\u00e9es sur des affichettes dans les chambres produiraient de meilleurs r\u00e9sultats.<\/p>\n
Lorsque le texte de l’affichette mettait en avant les bienfaits pour l’environnement, 36 % des clients r\u00e9utilisaient leurs serviettes. Lorsque le texte indiquait que la majorit\u00e9 des clients r\u00e9utilisaient leurs serviettes, 49 % des clients suivaient le m\u00eame exemple.<\/p>\n
Mais lorsque le texte indiquait que la majorit\u00e9 des clients qui avait s\u00e9journ\u00e9 dans cette chambre avait r\u00e9utilis\u00e9 leurs serviettes, 52 % des clients faisaient de m\u00eame ! La preuve sociale, un concept puissant.<\/p>\n
L’efficacit\u00e9 des m\u00e9thodes d’influence positive que nous avons pr\u00e9sent\u00e9es dans cette s\u00e9rie de blogs varient selon les circonstances. En situation d’incertitude, la preuve sociale peut s’av\u00e9rer \u00eatre une strat\u00e9gie pertinente.<\/p>\n
Dans le cadre du lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle marque, le client peut \u00e9ventuellement ressentir une sensation de doute. Le doute et l’inconnu suscitent g\u00e9n\u00e9ralement une certaine impopularit\u00e9. Vous pouvez supprimer cette incertitude gr\u00e2ce \u00e0 la preuve sociale. Pour cela il vous faut des ambassadeurs.<\/p>\n
Les t\u00e9moignages et retours d’exp\u00e9rience sont extr\u00eamement puissants, \u00e0 partir du moment o\u00f9 ils sont authentiques. Pendant la campagne \u00e9lectorale d’Obama, peu connu \u00e0 l’\u00e9poque, les photos sur lesquelles il apparaissait le mettait en sc\u00e8ne entour\u00e9 de nombreuses personnes. Il n’apparaissait jamais seul.<\/p>\n
Cela contribuait \u00e0 renforcer l’id\u00e9e qu’il avait d\u00e9j\u00e0 le soutien de nombreuses personnes. Si vous proposez un produit ou un service, le m\u00eame processus op\u00e8re.<\/p>\n
Utilisez des photos ou des vid\u00e9os dans lesquelles votre produit ou service est utilis\u00e9 par de nombreuses personnes. Cela donne l’impression que votre marque est d’ores et d\u00e9j\u00e0 accept\u00e9e par un large public.<\/p>\n
Des recherches ont mis en \u00e9vidence que jusqu’\u00e0 95 % des individus ont des comportements qui imitent les autres et que seulement 5 % agissent de leur propre initiative. Plut\u00f4t choquant non ? Cela se remarque souvent dans ces petites choses auxquelles vous ne faites pas attention.<\/p>\n
Les rires pr\u00e9enregistr\u00e9s dans les s\u00e9ries comiques sont destin\u00e9s \u00e0 vous faire plus facilement rire. Le nombre de personnes ayant d\u00e9j\u00e0 fait un don \u00e0 une \u0153uvre caritative vous encouragera \u00e0 faire vous-m\u00eame un don.<\/p>\n
Les pi\u00e8ces de monnaie dans le chapeau d’un musicien de rue indiquent que d’autres personnes ont d\u00e9j\u00e0 fait un don. Vous voyez, vous \u00eates sous influence en permanence.<\/p>\n
Les comportements d’imitation se manifestent parfois de fa\u00e7on surprenante. Lors d’une gr\u00e8ve des transports en commun, de nombreuses personnes se sont retrouv\u00e9es \u00e0 attendre debout \u00e0 un arr\u00eat de bus.<\/p>\n
L’arr\u00eat de bus \u00e9tait situ\u00e9 \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d’une banque, les passants ont donc cru que cette longue file d’attente \u00e9tait celle de la banque et qu’il y avait une panique bancaire. Il y eu ce jour-l\u00e0 une vague massive de retraits bancaires dans cette banque.<\/p>\n
Lorsque la preuve sociale est utilis\u00e9e \u00e0 bon escient, les r\u00e9sultats peuvent \u00eatre incroyables. Une \u00e9tude s’est int\u00e9ress\u00e9e aux enfants d\u00e9scolaris\u00e9s ou harcel\u00e9 \u00e0 l’\u00e9cole auxquels des vid\u00e9os ont \u00e9t\u00e9 pr\u00e9sent\u00e9es. Ces vid\u00e9os mettaient en sc\u00e8ne des enfants vivant des situations similaires \u00e0 la leur, qui r\u00e9ussissaient \u00e0 se faire accepter par le groupe et finissaient par trouver leur place.<\/p>\n
Les enfants harcel\u00e9s ou d\u00e9scolaris\u00e9s ont commenc\u00e9 \u00e0 suivre l’exemple de leurs homologues. Ils ont alors retrouv\u00e9 confiance en eux et ont montr\u00e9 plus d’enthousiasme pour aller \u00e0 l’\u00e9cole. Mais attention, cela peut \u00e9galement avoir l’effet inverse.<\/p>\n
Peut-\u00eatre vous souvenez-vous de l’histoire du gourou Jim Jones qui dans les ann\u00e9es 70 a exerc\u00e9 une terrible influence sur ses adeptes, \u00e0 tel point que pr\u00e8s d’un millier d’entre eux ont pris part \u00e0 un suicide collectif ? Les psychologues pensent que ce fait divers n’est pas li\u00e9 au charisme du gourou.<\/p>\n
D’apr\u00e8s eux il s’agirait davantage d’un effet de groupe : ces derniers s’\u00e9taient enfuit dans la jungle et se sont retrouv\u00e9s confront\u00e9s \u00e0 l’inconnu, sans avoir d’objectif. Lorsque l’un d’entre eux a d\u00e9cid\u00e9 de mettre fin \u00e0 ses jours, les autres l’ont rapidement imit\u00e9. La preuve sociale, un concept effrayant !<\/p>\n
Il est impossible de (ou nous ne voulons pas) penser en permanence \u00e0 tous les d\u00e9tails de la vie. Nous sommes parfois incertains face \u00e0 certaines situations. Il est alors plus facile de nous conformer au choix des autres.<\/p>\n
En particulier aux choix de ceux qui nous ressemblent le plus et auxquels nous nous identifions. Cela est un point important \u00e0 prendre en consid\u00e9ration dans la r\u00e9alisation de votre prochaine vid\u00e9o. De m\u00eame si vous souhaitez influencer un client pour qu’il s’engage dans un parcours client sp\u00e9cifique.<\/p>\n
\u00c0 ce propos, voici quelques conseils pour am\u00e9liorer votre sc\u00e9narisation en utilisant une approche autoritaire.<\/p>\n
Vos parents, votre professeur, la police, le m\u00e9decin, comptent parmi les symboles d’autorit\u00e9 qui vous influencent.<\/p>\n
Des personnes ayant des connaissances, de l’exp\u00e9rience et une certaine compr\u00e9hension des situations, et auxquelles nous avons tendance \u00e0 nous remettre totalement. Nous le faisons en masse et avec plaisir. L’utilisation de l’autorit\u00e9 dans la r\u00e9daction de vos scripts est donc particuli\u00e8rement importante.<\/p>\n
Voici quelques conseils bas\u00e9s sur une approche autoritaire de la sc\u00e9narisation.<\/p>\n
Le concept d’autorit\u00e9 n’est pas nouveau. Dieu est probablement la plus ancienne et plus importante figure d’autorit\u00e9 religieuse au monde.<\/p>\n
Dans l’Ancien Testament, Abraham se plie volontiers \u00e0 la volont\u00e9 de Dieu m\u00eame lorsque ce dernier lui demande de poignarder son fils dans le c\u0153ur. Adam et \u00c8ve se font chasser du paradis sans m\u00eame protester.<\/p>\n
Cela est profond\u00e9ment ancr\u00e9 dans notre culture : il est normal de se soumettre \u00e0 la volont\u00e9 d’une personne ayant des qualit\u00e9s av\u00e9r\u00e9es de meneur.\u00a0 Nous avons appris \u00e0 pr\u00e9f\u00e9rer la structure, la productivit\u00e9 et le progr\u00e8s \u00e0 l’anarchie.<\/p>\n
Regardons de plus pr\u00e8s comment utiliser le principe d’autorit\u00e9 dans le d\u00e9veloppement de contenu.<\/p>\n
Si vous souhaitez utiliser l’autorit\u00e9, vous devez conna\u00eetre les signaux qui y font r\u00e9f\u00e9rence et la fa\u00e7on dont les individus y r\u00e9agissent. L’uniforme des personnes officielles est un bon exemple. M\u00eame la diff\u00e9rence de perception entre un homme v\u00eatu d’un jean et d’un t-shirt compar\u00e9 \u00e0 un homme en costume est \u00e9norme.<\/p>\n
Des recherches indiquent que pour traverser une rue, les individus suivent plus facilement un homme qui traverse en dehors des passages pi\u00e9tons lorsque ce dernier porte un costume plut\u00f4t qu’une tenue d\u00e9contract\u00e9e. Par cons\u00e9quent, il est primordial de vous questionner sur la tenue des personnes qui interviennent dans vos vid\u00e9os.<\/p>\n
Si dans vos vid\u00e9os la personne qui s’adresse \u00e0 votre audience poss\u00e8de un titre reconnu, cela peut \u00eatre int\u00e9ressant pour l’acceptation de votre produit ou de votre service. Faites appel \u00e0 un sp\u00e9cialiste ou \u00e0 un expert, une figure de r\u00e9f\u00e9rence. Et prenez le temps de bien r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la fa\u00e7on dont vous allez pr\u00e9senter cette personne.<\/p>\n
\u00c9trangement, la taille rev\u00eat ici une certaine importance. Savez-vous que nous avons tendance \u00e0 penser qu’un professeur est g\u00e9n\u00e9ralement plus grand qu’un \u00e9tudiant ? Les recherches montrent que la diff\u00e9rence de taille estim\u00e9e est d’environ 6 cm, alors qu’en r\u00e9alit\u00e9 il se peut que le professeur soit plus petit que l’\u00e9tudiant.<\/p>\n
Le pouvoir apparent d’une grosse voiture est \u00e9galement susceptible d’influencer notre comportement. Des recherches ont d\u00e9montr\u00e9 que les conducteurs klaxonnent 50 % de fois plus les v\u00e9hiculent de petites tailles lorsqu’ils mettent du temps \u00e0 red\u00e9marrer \u00e0 un feu vert, que les v\u00e9hicules plus volumineux.<\/p>\n
La plupart du temps, nous n’avons m\u00eame pas conscience que notre fa\u00e7on d’agir est sous influence mais en tant que sc\u00e9nariste, il est important de savoir utiliser ces outils.<\/p>\n
Vous avez peut-\u00eatre entendu parler de la c\u00e9l\u00e8bre exp\u00e9rience sur l’autorit\u00e9 du Professeur Stanley Milgram, men\u00e9e \u00e0 l’Universit\u00e9 de Yale en 1963 ?<\/p>\n
Il a utilis\u00e9 le symbole du professeur en blouse blanche pour demander \u00e0 des \u00e9tudiants volontaires de participer \u00e0 une \u00e9tude consistant \u00e0 d\u00e9livrer des d\u00e9charges \u00e9lectriques \u00e0 un \u00e9tudiant enferm\u00e9 dans une pi\u00e8ce si ce dernier ne r\u00e9pondait pas correctement \u00e0 une question.<\/p>\n
\u00c0 chaque mauvaise r\u00e9ponse, l’\u00e9tudiant cobaye recevait une d\u00e9charge douloureuse jusqu’\u00e0 ce qu’il demande et supplie qu’on arr\u00eate et m\u00eame se mette \u00e0 frapper d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment \u00e0 la porte pour sortir. Les deux-tiers des participants ont ignor\u00e9 le comportement du cobaye et ont continu\u00e9 \u00e0 d\u00e9livrer des d\u00e9charges \u00e9lectriques.<\/p>\n
Heureusement, l’\u00e9tudiant cobaye \u00e9tait un acteur et ne recevait aucune d\u00e9charge. Cette \u00e9tude a sugg\u00e9r\u00e9 que face \u00e0 un symbole d’autorit\u00e9 reconnue, nous nous comportons comme des esclaves. Nous le savions d\u00e9j\u00e0, l’histoire l’avait d\u00e9montr\u00e9 avec la mont\u00e9e du nazisme en Allemagne quelques d\u00e9cennies plus t\u00f4t.<\/p>\n
En comparaison, cette exp\u00e9rience peut sembler moins choquante. Quoiqu’il en soit, ne sous-estimez jamais le pouvoir d’un professeur ou d’une autre personne ayant un effet \u00ab blouse blanche \u00bb.<\/p>\n
\u00c0 l’oppos\u00e9 d’une personne autoritaire, se trouvent les individus qui relativisent. En combinant ces deux aspects, vous pouvez obtenir un effet encore plus puissant.<\/p>\n
Comment cela fonctionne-t-il ? Une personne en position d’autorit\u00e9, extr\u00eamement s\u00fbre d’elle-m\u00eame et faisant \u00e9talage de son savoir peut nous amener \u00e0 douter de nous-m\u00eames. Il semble impossible que cette personne ait le savoir absolu et ne se trompe jamais.<\/p>\n
Son histoire sera d’autant plus impactante si cette personne y int\u00e8gre des failles et des \u00e9checs. La preuve par exemple avec ces entreprises qui ont assum\u00e9 leur responsabilit\u00e9 pour leurs manquements dans leur rapport annuel. Un an apr\u00e8s, ces entreprises se portaient mieux que celles qui avaient cherch\u00e9 \u00e0 dissimuler leurs manquements.<\/p>\n
En plus des marques d’autorit\u00e9, il est int\u00e9ressant d’ajouter un c\u00f4t\u00e9 humain et relativiste. Votre histoire devient ainsi plus r\u00e9aliste et convaincante.<\/p>\n
La relativisation combin\u00e9e \u00e0 l’autorit\u00e9 est \u00e9galement efficace. De m\u00eame que lorsque vous combinez plusieurs principes de cette s\u00e9rie sur les influences positives. Les restaurants constituent un lieu propice pour tester cela.<\/p>\n
Les bons serveurs savent comment s’y prendre pour mettre leurs clients dans de bonnes dispositions afin qu’ils commandent davantage et pour s’assurer des pourboires g\u00e9n\u00e9reux. Dans une \u00e9tude, un serveur particuli\u00e8rement \u00ab honn\u00eate \u00bb \u00e0 l’\u00e9gard de ses clients n’a pas h\u00e9sit\u00e9 \u00e0 d\u00e9crier certains plats du menu (qu’ils \u00e9taient moins bons ce jour-l\u00e0 en raison de probl\u00e8mes d’approvisionnement). Les clients se sont presque sentis oblig\u00e9s d’avoir un geste de reconnaissance. Apr\u00e8s tout, il leur avait potentiellement \u00e9vit\u00e9 de faire un mauvais choix et leur avait sauv\u00e9 leur repas.<\/p>\n
C’est ainsi qu’ils ont opt\u00e9 pour le vin le plus cher et lui ont laiss\u00e9 un g\u00e9n\u00e9reux pourboire. Dans votre histoire, pensez \u00e0 combiner l’autorit\u00e9 avec un \u00e9l\u00e9ment gratuit de valeur ajout\u00e9e, que ce soit quelque chose de physique ou un simple conseil. Vous d\u00e9clencherez ainsi l’instinct de r\u00e9ciprocit\u00e9 et pourrez amener votre audience dans la direction d\u00e9sir\u00e9e.<\/p>\n
En r\u00e9sum\u00e9, la nature humaine est faite de sorte que nous avons tendance \u00e0 suivre les symboles d’autorit\u00e9. Vous avez donc tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 tenir compte de cela dans vos narrations.<\/p>\n
\u00cates-vous ou connaissez-vous un expert en mesure de s’exprimer avec une v\u00e9ritable autorit\u00e9 ? Si tel est le cas, n’h\u00e9sitez pas \u00e0 faire \u00e9talage de ce savoir. Int\u00e9ressez-vous \u00e9galement aux marques d’autorit\u00e9 que vous pouvez inclure dans votre script afin de renforcer le pouvoir de persuasion de ce dernier.<\/p>\n
Essayez de faire preuve de relativisme en utilisant par exemple l’autod\u00e9rision ou l’humour. Et essayez autant que possible de donner \u00e0 vos lecteurs ou audience quelque chose qui leur donnera envie de faire un geste en retour. Bonne chance !<\/p>\n
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