Le comportement humain est prévisible – dans une certaine mesure. Nous le savons grâce à des recherches approfondies effectuées dans le domaine de la psychologie du consommateur. Par exemple, nous savons que nous nous sentons mieux dans notre peau si nous sommes sûrs de nous (ou si nous pensons l’être) car cela signifie que nous sommes dignes de confiance, confiants et fiables.
Si votre message est en adéquation au comportement de votre spectateur, vous aurez une longueur d’avance sur lui. Cet article de blog vous permettra d’en savoir davantage sur le pouvoir de l’engagement et de la cohérence, ainsi que sur la manière d’appliquer ces principes dans votre prochaine vidéo en ligne.
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Persuadez vos spectateurs
Entendons-nous bien : du fait que les gens sont habitués à leurs modes de pensée et à leur comportement, il peut être difficile de les convaincre du contraire – ce qui est votre objectif final, si vous voulez les inciter à acheter votre nouveau produit ou à essayer votre service. L’astuce consiste à commencer par établir un terrain d’entente avec vos spectateurs, un point sur lequel vous êtes tous les deux d’accord. Par exemple, imaginez que vous réalisez une vidéo publicitaire sur le Web annonçant un nouveau gobelet pour les tout-petits.
Ne commencez pas votre vidéo en annonçant au spectateur pourquoi votre gobelet est le meilleur qui existe sur le marché, mais parlez plutôt de l’importance de boire suffisamment et d’élever les enfants en bas âge en toute sécurité. Tous les papas et surtout toutes les mamans seront d’accord avec vous sur ces deux points. Une fois que vous avez capté leur attention, vous pouvez commencer à leur montrer les avantages de votre nouveau gobelet. Ce scénario s’inscrit bien dans la cohérence du comportement d’un parent responsable.
Votre histoire doit rester simple
Saviez-vous que notre cerveau ne représente que 2 % de notre poids corporel, mais qu’il consomme jusqu’à 25 % de notre énergie ? C’est pour quoi il est important d’utiliser notre “capacité de réflexion” avec prudence. De ce fait, un grand nombre de nos décisions sont prises de façon spontanée – en fonction de nos pensées et de nos comportements antérieurs.
C’est pourquoi vous prenez toujours le même itinéraire pour vous rendre au bureau, vous faites vos courses au même endroit et vous votez toujours pour le même parti politique – tout simplement parce que vous n’avez pas le temps de réfléchir à chaque décision que vous prenez, surtout dans le monde d’aujourd’hui, qui est complexe et mouvementé. C’est pour cette raison que vous devez éviter d’utiliser trop de faits et de chiffres et que votre histoire doit rester simple.
Démarrez doucement
Le plus souvent nos pensées ne sont que de vagues idées qui nous passent par la tête : je veux vivre plus sainement, moins travailler, mieux réussir. Cependant, nous n’agissons généralement pas en fonction de ces pensées. En documentant nos pensées, nous pouvons aller plus loin. Je veux arrêter de fumer aujourd’hui. Je veux perdre 10 kilos. Je veux augmenter mes ventes de 20 %. La première étape consiste à faire une liste de ces pensées pour que ce soit bien clair.
L’étape suivante consiste à partager les objectifs fraîchement définis avec d’autres personnes. Weight Watchers utilise ce principe en demandant à ses membres de partager leurs objectifs avec d’autres personnes, en ligne et lors des rencontres Weight Watchers. Les équipes commerciales font la même chose en affichant leurs objectifs sur le mur. Demander à un client de partager quelque chose sur les réseaux sociaux peut avoir le même effet.
Cohérence et persévérance
Il est parfois surprenant de voir à quel point les gens apprécient la cohérence. Prenez l’exemple des cérémonies d’intégration de l’armée ou des étudiants. Durant ces cérémonies d’intégration, les personnes sont humiliées, blessées ou peuvent même mourir. Pourtant, ces rituels existent toujours.
Les chercheurs en ont étudié les raisons. Il apparaît que les gens aiment davantage ce qui a nécessité beaucoup d’efforts et de persévérance que ce qui est facilement réalisable. Autrement dit, nous ressentons plus de loyauté et d’unité lorsque nous sommes tout d’abord passés par le processus d’initiation. Nous nous sentons ensuite plus courageux et plus résistants.
C’est pourquoi le phénomène existe encore aujourd’hui. Il est fort probable que vous ne soyez pas militaire ou que vous ne soyez pas étudiant, mais cela fonctionne exactement de la même façon si vous voulez vendre un produit.
Combien de fois les gens ont-ils fait la queue durant toute la nuit pour acheter le dernier iPhone ? Ou sont restés assis devant leur ordinateur portable, impatient d’enchérir pour une paire de baskets exclusives, uniques en leur genre ? Plus il vous a été difficile d’obtenir quelque chose, mieux vous vous sentez. C’est pourquoi votre produit doit être exclusif et unique – c’est ce que les gens apprécient.
Il est clair que la cohérence comportementale est importante et nous aide dans notre vie de tous les jours, nous permettant de ne pas avoir à penser à toutes les petites choses. Nous sommes également fermement convaincus qu’« une promesse est une promesse » et nous agissons en conséquence. Pensez à tout cela la prochaine fois que vous réaliserez une vidéo Web, un spot publicitaire radiophonique ou une formation en ligne. C’est un moyen sûr d’influencer positivement les gens.
À propos de ces séries
La série d’articles de Blog ‘Positive influencing’ (influence positive) de chez Voicebooking analyse la psychologie de l’influence. L’objectif est d’attirer et de convaincre vos lecteurs, vos spectateurs et vos auditeurs, et non de les manipuler ou de les induire en erreur.
Ces séries sont basées sur les six principes fondamentaux de la persuasion, tels qu’ils ont été étudiés et décrits par Robert Cialdini, professeur émérite en psychologie et marketing à l’université de l’État d’Arizona et à l’université de Stanford.
