Mensen zitten raar in elkaar. Iets wat we op elke straathoek kunnen krijgen vinden we minder interessant dan iets waar heel lastig aan te komen is. Schaarse artikelen zijn vaak statussymbolen: die vintage Rolex om de pols of dat door Messi gesigneerde voetbalshirt aan de muur. Wat schaars is wordt aantrekkelijk. Van dat gegeven kun je op heel veel manieren gebruik maken als je een web-video produceert. Hoe? Lees deze 5 scriptwriting tips en pas ze toe in je volgende webvideo.
Van weekaanbieding tot woning: op is op!
De hele dag door worden we met het zogenaamde schaarste-principe geconfronteerd. De aanbiedingen van supermarkten gelden zolang de voorraad strekt. In winkelcentra bereikt dit effect jaarlijks z’n hoogtepunt tijdens Black Friday. We raken buiten zinnen om die goedkope aanbiedingen te scoren.
Ook makelaars maken er gebruik van, door geïnteresseerden in een te verkopen woning allemaal tegelijk te laten komen kijken. Met zoveel kapers op de kust kun je dus maar beter snel een goed bod uitbrengen, denk je als huizenkoper. En dat is precies waar de makelaar op uit is.
Ook bij events en feesten zie je het schaarste-effect. Dan heet het FOMO (Fear Of Missing Out). Schaarste lijkt een onweerstaanbaar effect op ons te hebben. Goed om te weten als je mensen in actie wilt krijgen, toch?
Schaars in tijd of in aantal
Als iets dat we graag willen hebben moeilijk te krijgen is, vinden we dat lastig. Als er weinig beschikbaar is van iets, wordt dat aantrekkelijk. Denk aan een classic car waar er nog maar een paar van zijn. Een whisky die 30 jaar op vat heeft gelegen en waarvan slechts enkele flessen op het schap staan. Of een zeldzaam schilderij dat slechts eens in de zoveel tijd ter veiling komt.
En het hoeft niet eens om iets ouds te gaan. Wat dacht je van de limited edition sneakers die merken als Nike, Adidas en Vans regelmatig ‘droppen’? Het gaat in deze gevallen dus om het aantal producten dat beschikbaar is. In andere gevallen speelt de factor tijd een rol. Zoals bij de eerdergenoemde op = op acties.
Het speelt ook bij seizoensproducten, zoals asperges, beaujolais of wild. Slechts een paar weken zijn deze producten vers en smakelijk. Snel toeslaan is dus geboden. Heeft jouw boodschap ook urgentie? Kun je in aantallen of in tijd aangeven hoe schaars je aanbod is?
Bang om te verliezen wat je hebt
Als je te lang wacht kan iets dus aan de neus voorbijgaan omdat het in aantal of in de tijd dat het verkrijgbaar is schaars is. Maar het effect van schaarste wordt nog sterker als je iets wat je hebt dreigt kwijt te raken.
In een doe-het-zelf winkel werd dit gegeven getest. Klanten bekeken een boormachine in de showroom. In het schap lag deze machine echter niet meer. Wanneer men de verkoper ernaar vroeg, zei deze dat hij dacht dat van dit type zojuist het laatste exemplaar was verkocht. Er lag ook niets meer in het magazijn. Plotseling werd het apparaat veel aantrekkelijker gevonden, puur omdat men dacht dat wat al bijna gekocht was nu toch verloren dreigt te gaan.
Dit effect zie je ook bij allerlei niet-materiële zaken. Verworvenheden en vrijheden die ons kunnen worden afgenomen door werkgevers, de belastingdienst of de overheid. Dat vinden we niet leuk. Soms zijn we zelfs bereid ertegen in actie te komen.
Terug naar de wereld van communicatie en content. Daar zien we dat dit mechanisme wordt toegepast door verzekeringsmaatschappijen. Ze spelen in op de emotie van het verliezen van je huis door brand, of van je fiets door diefstal. Wat je hebt dreig je te verliezen en wordt daarmee ineens schaars. Maar snel die verzekering afsluiten dan. Kijk eens of inspelen op dreigend verlies ook in jouw script zou kunnen werken.
Eenmaal, andermaal…
De ultieme demonstratie van het schaarste-principe zien we op een (online) veiling. Niet alleen zijn de veilingstukken meestal zeer schaars, doordat er nauwelijks iets van beschikbaar is en je er alleen vandaag op kunt bieden. Er komt nog iets bij. Links en rechts van je (of achter computerschermen) zitten mensen die dat schaarse artikel ook willen hebben. Nog concurrentie ook zeg!
De optelsom van schaarste en rivaliteit zorgt ervoor dat we niet meer nuchter kunnen nadenken. Emotie en ego nemen het over van ratio en realiteit. Niet alles leent zich natuurlijk voor een veiling. Maar je begrijpt het achterliggende principe van schaarste en concurrentie.
Schaarste in combinatie met andere verleidingen
In deze blog-serie Positief Beïnvloeden bespraken we 6 overtuigingsprincipes: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en (in dit laatste blog) schaarste. Elk van deze principes kan in bepaalde omstandigheden goed tot zeer goed voor je werken. Nog groter wordt het effect als je deze verleidingen weet te combineren.
Dan ontstaat er turbokracht. Je kent deze situatie wel: je loopt door de supermarkt en een aardige man of vrouw biedt je een nieuw drankje aan om te proeven. Al snel heb je het bekertje in je hand en neem je een slok. De sympathie heeft z’n werk gedaan. Op de vraag of je het lekker vindt zeg je ja. Daarna vraagt de verkoper of je 4 blikjes van de nieuwe drank wilt kopen. Je twijfelt nu even, want was het wel echt zo lekker? Maar omdat je onbewust consistent wilt zijn met je eerdere ja én omdat de wederkerigheid (voor wat hoort wat) gaat spelen, ben je geneigd de blikjes toch maar in je winkelwagen te leggen. De verkoper herkent natuurlijk je twijfel en geeft je het laatste zetje door je te vertellen dat ze nog maar een paar blikjes heeft en dat de levering van de volgende voorraad aan deze supermarkt nog wel even duurt.
De optelsom van sympathie, consistent gedrag, wederkerigheid en schaarste zorgen ervoor dat je overstag gaat. Je kunt er een sport van maken om te kijken hoeveel overtuigingsprincipes je kwijt kunt in je verhaal. Leuk toch?
Welke factoren zijn van invloed op het succes van je in-house productie? Wij hebben 15 praktische tips – De do’s en don’ts van in-house productie. Download ons e-book hier.
Dit was het laatste blog in onze serie over Positief Beïnvloeden. Hopelijk hebben we je kunnen inspireren met deze overtuigingsprincipes en de voorbeelden van hoe je ze kunt toepassen. We zijn benieuwd hoe jij ze gaat inzetten bij het ontwikkelen van je content. Want in elke story en elk script kun je minstens één van deze principes toepassen. Ontbreekt het je aan tijd of zin, vraag het dan gewoon aan een van onze ervaren scriptschrijvers. Dan weet je zeker dat je je doelgroep gaat overtuigen.
Over deze serie
De blogserie ‘Positief beïnvloeden’ van Voicebooking gaat over de psychologie van het overtuigen. Doel is om je lezers, kijkers en luisteraars te kunnen verleiden en overtuigen, niet om ze te manipuleren of te misleiden. De blogserie is onder andere gebaseerd op de zes fundamentele overtuigingsprincipes zoals onderzocht en beschreven door Robert Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en de Stanford-universiteit.
