De natuurlijke houding van mensen ten opzichte van iets wat nieuw of anders is, is meestal afwijzend. Dat komt door onze oude hersenen, die in nieuw of anders het gevaar van het onbekende zien. Van nature staan we dus in de ‘nee’ stand. Best lastig als je een boodschap te vertellen hebt die mensen juist tot actie moet aanzetten. In dit blog hebben we het over schrijftips die leiden naar een ‘ja’.
Nee is nee
Je hoort het je moeder misschien nog zeggen toen je als kind om nóg een koekje vroeg: ‘nee is nee’. Je moeder leerde je daarmee wat consequent handelen is. En dat is vele moeders gelukt, want de meeste mensen hebben een hekel aan inconsequent zijn.
Dat geldt ook voor standpunten. Als je eenmaal iets vindt, dan blijf je daarbij. Dan heb je een duidelijke nee.
Soms is daar niets mis mee. Als een verkoper van sportauto’s je vraagt of je van snelheid houdt en je antwoord is nee, dan hoorde je waarschijnlijk niet tot de doelgroep. Als je een man vraagt of die ook zo’n last heeft van zijn maandelijkse periode… nou ja, you get the point.
En dan heb je de abonnementenverkoper van een krant. Loop je net met twee overvolle tassen de supermarkt uit, komt die je vragen of je weleens de krant leest. Ja natuurlijk. Maar grote kans dat je antwoord is ‘nee ik heb nu geen tijd’. En omdat je nu eenmaal niet graag inconsequent bent, is en blijft het nee.
Tja. Dat laatste voorbeeld lijkt wat onnozel. Maar ondertussen is wat daar gebeurt iets wat je als consument aan de lopende band doet. Met al die reclame-impulsen die je krijgt, al die bedrijven die iets van je willen, is je eerste reactie sneller nee dan ja.
Nu het goede nieuws: het verschil tussen nee en ja is vaak een kwestie van timing.
Afvallen
Laten we eens kijken naar een concreet voorbeeld.
Stel, je krijgt de opdracht om een serie online video’s te maken voor een afslankproduct. Natuurlijk wil je niet meteen met de deur in huis vallen door te zeggen ‘val nu 10 kilo af door mee te doen aan ons programma!’
De truc is om met kleine stapjes toe te werken naar je einddoel. Hiervoor zal je op zoek moeten gaan naar het acceptatiepunt.
Dat is een punt waarmee iedereen het eens kan zijn. Dat punt draait om zogenaamde normatieve argumenten: zaken die we allemaal belangrijk of urgent vinden. Met andere woorden, waarop maar 1 antwoord mogelijk kan zijn. Ja.
OK. Afvallen dus. Buiten kijf staat dat we allemaal gezond willen zijn. Daar zullen we allemaal ja op zeggen. Dus verpak dat in een mooie openingszin.
Een goede relatie met je familie, warme vriendschappen en fijne collega’s zijn belangrijk. Vervolg daarmee, want ook daar zal niemand tegenin gaan.
Zo bouw je zin voor zin een zogenaamde argumentenladder op. Met zo’n ladder neem je je publiek stap voor stap mee in je verhaal. Helemaal naar boven, naar de laatste ja.
En als je op die manier een keer of 4 ja hebt gescoord, is vanuit de wetenschap dat mensen graag consequent gedrag vertonen, de kans op een 5e ja heel groot.
Nu kan je in de aanval gaan. Door met een voorstel te komen voor een laagdrempelig, eenvoudig vol te houden lifestyleprogramma waarmee je zult afvallen. De kans dat je kijker ontvankelijker is geworden om tot een ja van je uiteindelijke doel over te gaan, is ineens veel groter geworden.
Ja, ja en nog ‘ns ja
Zin na zin met ja kunnen beantwoorden betekent dat de kans dat je kijker afhaakt met de zin kleiner wordt. En omgekeerd geldt dus hetzelfde, als ze ‘nee’ of ‘kweenie’ op een zin kunnen antwoorden, is de kans groot dat kijkers daar afhaken.
Dat was zo in het papieren tijdperk en dat is nog steeds zo in het digitale tijdperk.
Zinnen op deze manier schrijven is trouwens een techniek die vooral in direct marketing gebruikt wordt. Deze methode werkt dus vooral als het om teksten gaat waarin je wilt overtuigen en mensen wilt aanzetten tot actie.
Hoe kan je dit nou in de praktijk brengen? De argumentenladder werkt natuurlijk als een razende. Maar je kunt ook beginnen met de zinnen zo op te schrijven dat ze alleen met ja (en vooral niet met nee) te beantwoorden zijn. Alleen al daarmee verhoog je de kans dat iemand je verhaal tot het einde wil horen.
Wil je meer leren over het schrijven van scripts? Download ons e-book met 52 tips voor het schrijven van overtuigende voice-over scripts!
